Afinal,
que vendedor nunca ficou desmotivado diante de um pedido de desconto? Mesmo sem
condições de dar abatimento no valor, caso o cliente diga que só leva se houver
o acordo, não se desespere. Dê a volta por cima, pois este é um sinal de que
uma compra pode estar prestes a acontecer.
Ao
contrário do que parece óbvio, dar desconto não garante o fechamento. Pode,
inclusive, atrapalhar a venda. Acredite, o cliente não precisa disso para
fechar o negócio. O que ele busca, de fato, é a certeza de que está fazendo o
melhor, como se fosse um check list.
Todos
nós temos um comportamento semelhante em relação ao processo de tomada de
decisão, dividido em três partes, e este é o segredo do jogo. Primeiramente,
ativamos uma necessidade e passamos a buscar uma solução para satisfazê-la.
Depois, em um segundo momento, a assumimos, ou a ativamos, e admitimos ter um
problema para ser resolvido. Logo, começamos a buscar incessantemente uma
solução.
Na
terceira fase, já sabemos tudo sobre aquele produto ou serviço e estamos
prontos para comprar a ideia. Essa é a hora na qual só nos preocupamos com duas
coisas: o preço e o risco. É por isso que o cliente fica repassando todos os
pontos tratados durante a exposição do produto e serviço, como se estivesse com
medo de ter esquecido algo e se decepcionar, ou ainda, encontrar algo melhor
depois.
No
processo cognitivo da tomada de decisão (MNCA – modelo de negociação por
cognição acompanhada), na terceira ou última frase, a sensação do risco que uma
decisão representa é a variável que mais pesa ou incomoda o cliente. Por esse
motivo, o preço é a última ferramenta de negociação.
Ser um
bom vendedor não é ceder sempre. Lembre-se que é preciso mostrar segurança e,
por isso, você não deve titubear nas respostas. No entanto, é importante
aprender a dizer pelo menos quatro “NÃOs”. São eles:
1 – Não
é possível mexermos nesse preço.
2 –
Não, esse é o preço justo para remunerar o valor de nosso produto.
3 - Não
tenho como mexer no preço sem tirar parte do que estou lhe oferecendo.
4 – Não
tenho como diminuir o preço, quero que fique seguro de que está fazendo o
melhor negócio.
O
cliente pode, sim, ter uma oferta que ele julgue ser de valor similar e estar,
de fato comparando preço. Isso ocorre quando ele não fecha após o quarto não.
Nessa hora você deve recuar e, no lugar de dar um desconto, que pode gerar
insegurança e levá-lo a fazer novas comparações, busque aumentar o valor de sua
oferta por meio da diferenciação do produto que está oferecendo. Enxergue o
processo como a ação de torcer um pano molhado: se cair uma gotinha, você torce
novamente até ter a certeza de que ele está seco. É isso que os compradores
fazem, naturalmente, com os vendedores no processo de compra. Portanto, fique
atento quando estiverem “te torcendo” em uma negociação e bons negócios!
Fonte:http://www.administradores.com.br/
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