Responda rápido, não pense
muito: o que a Coca-cola vende?
Se você
disse um refrigerante de Cola, eu diria que você está errado. Você já viu
alguma propaganda da Coca-Cola indicando comprar o refrigerante da marca porque
é o mais gostoso, adoçado na medida e etc e tal? Realmente não tem.
Então, o que a Coca-cola vende em suas publicidades e campanhas milionárias de
Marketing? Exatamente, felicidade. Momentos que podem ser compartilhados com
amigos, familiares, ou seja, momentos felizes.
Esse exemplo ilustra e ajuda a você começar a entender como montar a essência
do seu negócio, a sua proposta de valor. Nós cada vez mais compramos menos
produtos e compramos mais emoções - experiências. As grandes marcas fazem isso
muito bem e a dica é que precisamos buscar identificar qual é a essência do nosso
negócio para evitar a guerra sangrenta de preços.
A Disney não vende o parque de diversão, ela vende um mundo mágico; a Harley
Davidson não vende motos, ela vende liberdade, um estilo de vida. A Volvo não
vende caminhão, vende segurança. A Natura é cosméticos ou bem estar? E a Apple
será que ela vende tecnologia? Sim, mas somente isso? Será que não está
agregado status e poder?
Eu
poderia dar mil e um exemplos, mas acredito que você já entendeu. As pessoas
pagam - muitas vez bem mais caro - por essas experiências e propostas de valor
que façam sentido para elas.
Talvez
eu esteja indo muito rápido, então vamos dar um passo atrás na explicação. A
proposta de valor é uma das principais razões do porque um cliente compraria o
seu produto e não o dos seus concorrentes. Em poucas palavras, a proposta de
valor explica como o seu produto resolve os problemas dos clientes ou melhora a
sua situação, ou seja, oferece relevância. A verdade é que você só vai vender
mais se entender o que realmente gera valor ao seu cliente. E para entender o
que o motiva, é necessário conhecer bem o seu público.
Lembra dos anúncio do Globo Repórter cheio de perguntas? “Onde vivem? O que
fazem? Como se alimentam?”. Seja bem mais criterioso do que era o programa.
Saiba todas as informações, até como eles compram dos seus concorrentes, crie
uma persona! Com isso, você consegue verificar o que realmente há de relevância
em seu serviço e produto, além de seus diferenciais comparados aos outros.
Até esse ponto de entender bem o seu público, de identificar seus diferenciais
e de descobrir a sua proposta de valor, você terá uma boa jornada (dá um certo
trabalho). Dará tempo de realizar toda a pesquisa e esperar o meu artigo da
próxima semana (toda semana eu escrevo).
Fonte:http://www.administradores.com.br/
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