Oferecer o máximo possível de informações a outra pessoa – inclusive o que ela vai perder se não comprar sua ideia. Este é um dos conselhos de Robert Cialdini, autor de bestsellers sobre persuasão.
Ao defender um novo projeto ou um jeito diferente de atingir um resultado no trabalho, abasteça-se de informações sobre o assunto. Quanto mais conhecimento sobre o tema e o contexto no qual ele está inserido, mais chances de ganhar aliados. “As pessoas têm medo do que podem perder ao tomar uma decisão”, diz o Ph.D Robert Cialdini, autor de livros sobre o tema, como O Poder da Persuasão e As Armas da Persuasão. “Por isso, mostre que o negócio será bom também para elas”.
Cialdini é professor de Psicologia e Marketing na Universidade do Arizona e pesquisa os padrões de comportamento do ser humano. Com base nos resultados dos estudos, desenvolveu técnicas que podem ajudá-lo a influenciar os outros a fazerem o que você quer que façam – porque eles querem.
Mostre o que a pessoa perde ao lhe dizer “não”Quando alguém está diante de uma situação desconhecida, tende a ficar mais resistente em dar qualquer passo à frente, pois tem medo de sair perdendo. Este comportamento foi batizado de “aversão a perdas” por Robert Cialdini, com base nas pesquisas apresentadas em seus livros.
Como exemplo, ele fala da reação do mercado quando um novo produto é apresentado. “Em um primeiro momento, as pessoas têm medo de perder dinheiro ou outra coisa”.
Ao entender esse padrão, você pode adotar uma postura ativa diante dessas resistências. “Dê o máximo de informações possíveis”, diz ele. “Esclareça em quais circunstâncias elas estão fazendo suas escolhas. Mostre o que vão ganhar se fizerem o que você está sugerindo. E, principalmente, o que elas vão perder se não fizerem”.
Segundo ele, esta é a diferença entre impor e persuadir. Impor é usar força e poder para criar influência. “Quando fazemos isso, as pessoas tendem a se magoar”. Já persuadir combina mais com "esclarecer". Compartilhe informações, contextualize, ajude o outro a analisar o todo e constatar o que ele ganha em fazer o que você sugere. “As pessoas gostam de ter muitas opções, informações e poder de escolha”, diz ele. “E não de serem forçadas a agir de determinada maneira”.
Alie-se ao seu primeiro seguidorSe você exerce um cargo de liderança e tem que apresentar uma nova idéia à equipe, sabe que simplesmente mandar as pessoas fazerem uma tarefa não garante que farão com boa vontade e qualidade.
Em geral, o que o chefe faz nessas horas é direcionar sua comunicação aos que não estão embarcando na proposta, segundo Cialdini. “Isso é um erro”, diz. Para ele, mais eficiente seria identificar quem são as pessoas que compraram sua ideia espontaneamente e, então, se aliar a elas. “Na frente de todos, pergunte a essas pessoas por que acham a decisão boa”. Deixe que elas respondam.
Assim, a influência sobre os demais tem mais chances de acontecer naturalmente. Porque estarão mais atentos às informações em si, em vez de se ligarem na sensação de que o chefe está exercendo seu poder.
Seja honesto“O adjetivo mais negativo que podemos associar a uma pessoa é a desonestidade, segundo uma pesquisa que vi recentemente”, diz Cialdini. Ou seja, ser desonesto é considerado pior do que ser cruel e ignorante, entre outras características.
A informação reforça a ideia defendida pelo autor, de que ser confiável e transparente é mais eficiente na hora de convencer alguém. Segundo ele, ao descobrimos que alguém mentiu, nunca mais queremos fazer negócio com esas pessoa. "E ainda alertaremos os amigos sobre sua reputação", afirma.
O contrário também vale. Quando percebemos que a sinceridade e transparência são genuínas em alguém, a tendência é comprarmos suas ideias com mais facilidade.
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